En salgsstrategi kan være kompleks at definere, da den ofte indebærer mange forskellige detaljer og målsætninger. Der vil altid være stor varians i strategien baseret på jeres branche, virksomhedsstørrelse, målgruppe mm. I denne artikel gør vi processen med at definere en værdifuld salgsstrategi så simpel som muligt for jer. For når en strategi er overskuelig og håndgribelig, gør det den væsentligt nemmere at implementere i praksis.
Hvordan starter du med at definere en B2B salgsstrategi?
Vi anbefaler, at du starter med nogle korte og praktiske definitioner som det første, når du skal definere din salgsstrategi. Hvis først man har overblikket over de vigtigste detaljer, bliver det væsentligt nemmere at arbejde med de mere komplekse delelementer, når man har noget konkret og præcist fakta at tage udgangspunkt i. Du bør derfor starte med at overveje følgende parametre:
- Hvem er vores primære målgruppe?
- Hvad definerer vores primære målgruppes personlighedstype?
- Hvilken værdi skaber vores produkt/ydelse for vores kunder?
- Definering af en konkret proces for, hvordan dialoger med mulige kunder tilgås.
- Hvordan kan vores sælgere udnytte deres egne unikke personligheder i salgskommunikation? (personlige træk, fremtoning, talemåde/ordbrug, adfærd mm i dialoger med kunden).
Selvom det måske kan lyde af lidt, er disse fem punkter nok til at få skabt øget salg og en mere struktureret salgsstrategi.
Måske sidder du nu og tænker: ’Jamen hvor er tallene, KPIs, vækstmålsætninger, ROI osv?’. Det er naturligvis vigtigt for en salgsafdeling at holde løbende øje med salgets udvikling, men det kommer helt naturligt, når du fokuserer mere på det menneskelige aspekt af salget.
For faktum er, at mennesker køber af mennesker. Så hvis du fokuserer alt for meget på resultaterne (tallene) frem for processen (menneskerne & dialogerne) i din salgsproces, vil du sjældent opnå de ønskede resultater. Salg handler nemlig i bund og grund om at appellere til den person, som du sidder overfor – og dette gøres oftest bedst, hvis man udnytter sin egen personlighed til at skabe en overbevisende fortælling om sit produkts værdi samt jeres værdi som samarbejdspartner.
Hvorfor er proces & personlighed så afgørende for din salgsstrategi?
Måske kender du ordsproget ’at målet helliger midlet’. Men hos Kundeakademiet er vi faktisk ganske uenige i denne klassiske vending, specifikt når det omhandler salgsarbejde. For som sælger kan man sagtens forsøge at udnytte sin position til at sælge produkter, som kunderne reelt set ikke har behov for – og for den sags skyld have succes med dette. I hvert fald for en stund. Men når først en kunde har
modtaget det produkt, som de har købt, og indser at det ikke er så værdifuldt for dem, som de havde troet, så kommer de ikke til at købe fra dig igen.
Vores erfaring viser os tydeligt, at man som sælger får væsentligt større kontinuerligt udbytte af at være ærlig og pleje sine relationer. For når de har et positivt indtryk af jer, vil de vende tilbage for at handle hos jer igen og igen, samtidig med at de måske endda anbefaler jer videre til andre.
Men er det bare noget, som vi hiver ud af hatten?
Bestemt ikke! Vores tilgang til at udvikle en profitabel salgsstrategi tager udgangspunkt i forskning fra Professor Stuart Diamond fra Wharton University of Pennsylvania. Han har i mere end 30 år forsket i, hvad der får kunder til at købe. Hans forskning viser netop en højest interessant fordeling:
- Hele 55% af købsbeslutningen afhænger af sælgerens personlighed
- 37% afhænger af, hvor godt salgsprocessen er bygget op
- Kun 8% afhænger af ’fakta’ såsom pris, tekniske detaljer, egenskaber mv.
Dette er naturligvis groft skitseret, men det er disse tal, som Diamond selv bruger – og det er altså højst bemærkelsesværdigt for enhver med salgsansvar. For det betyder netop, at mange klassiske salgsstrategier bør gentænkes.
De vigtigste faktorer i en succesfuld B2B-salgsstrategi
En effektiv B2B-salgsstrategi handler ikke kun om at tilbyde et godt produkt – det kræver indsigt i kundens behov, opbygning af stærke relationer og en klar værdiskabelse. Her er nogle af de vigtigste faktorer, der kan gøre en forskel:
Forstå din målgruppe i dybden
Hvem er beslutningstagerne? Hvilke udfordringer står de overfor? Jo bedre du kender din målgruppe, desto mere præcist kan du tilpasse din strategi.
Opbyg langsigtede relationer
B2B-salg handler om tillid og samarbejde. Kunder vælger leverandører, de føler sig trygge ved, så investér i relationer frem for blot at lukke et enkelt salg.
Sæt værdien først
I stedet for at fokusere på produktets specifikationer, tydeliggør hvordan din løsning skaber værdi for kunden – fx ved at spare tid, reducere omkostninger eller effektivisere deres forretning.
Brug data til at optimere din strategi
Analysér kundeadfærd, salgsresultater og markedstendenser for løbende at tilpasse din tilgang og sikre, at du arbejder ud fra det, der skaber de bedste resultater.
Vær vedholdende og konsekvent
Beslutningsprocesser i B2B tager tid, og flere interessenter er ofte involveret. Mange salg går tabt, fordi opfølgningen udebliver. En struktureret salgsproces og kontinuerlig opfølgning er nøglen til succes.
En veltilrettelagt B2B-salgsstrategi udvikler sig i takt med markedet og kundernes behov. Ved løbende at optimere din tilgang kan du skabe stærke kunderelationer og opnå bedre salgsresultater.
Virker disse salgsstrategier til B2B og B2C?
Bestemt! B2B salg involverer dogofte længere købsprocesser end B2C salg, hvor investeringen typisk er mindre, hvorfor beslutningen ofte kan tages hurtigere.
I B2B er en velovervejet salgsstrategi muligvis det allervigtigste kriterie, der afgør, om du får succes med at lukke salget. Samtidig kan blot få gode B2B kunderelationer være det der transformerer et kedeligt salgsresultat til en bragende succes, når de fortsætter med at handle hos jer, fordi de har haft en positiv oplevelse.
Hver eneste gang du går ind til et møde i B2B-kontekst bør du derfor overveje elementer såsom:
- Får du spurgt nok ind til kundens situation og deres motivation for at indgå i dialog med dig?
- Kommer du ’dybt’ nok ned i detaljerne vedrørende kundens ønsker og behov?
- Er du god nok til at koble dine produkter til kundens ønsker på en troværdig og autentisk måde?
- Er du opmærksom på at matche dit engagement og din kommunikationsstil til den specifikke person (læs: personlighed), som du sidder overfor på mødet?
- Overvejer du hver enkelt opfølgning grundigt i stedet for at have en standard tilgang?
- Er dit materiale såsom tilbud, mødeindkaldelser, e-mails eller oplæg værdiskabende for kunden?
Hvordan du håndterer B2B-salgets kompleksitet
B2B-salg er ofte mere komplekse end B2C, da beslutningsprocesserne involverer flere interessenter og længere tidshorisonter. Derfor er det vigtigt at have en strategi for, hvordan du håndterer kompleksiteten:
- Kortlæg interessenterne – Forstå, hvem der træffer beslutninger, og hvem der har indflydelse på købsbeslutningen. Tilpas din kommunikation, så den rammer de relevante personer i organisationen.
- Forvent længere beslutningsprocesser – B2B-salg involverer ofte en længere beslutningscyklus, da flere personer skal godkende købet. Vær tålmodig, og planlæg din salgsindsats derefter.
- Tilpas din kommunikation til forskellige behov – Beslutningstagere har forskellige informationsbehov på forskellige tidspunkter i salgsprocessen. Hav klare budskaber og tilpas dine pitch-punkter alt efter, hvem du taler med.
- Hold dig opdateret på markedsforhold – Følg med i branchens udvikling og trends for at sikre, at din strategi stadig er relevant og konkurrencedygtig.
- Evaluer og juster løbende – Din salgsstrategi bør ikke være statisk. Foretag regelmæssige evalueringer for at identificere, hvad der fungerer og hvad der ikke gør. Vær klar til at justere efter de resultater, du ser.
At håndtere kompleksiteten i B2B-salg kræver grundig forberedelse, tålmodighed og evnen til at tilpasse sig forskellige interessenters behov.
Hvordan kan Kundeakademiet hjælpe dig med at nå dine salgsmål?
I denne artikel har vi præsenteret et udpluk af den viden, som vi dagligt deler ud af til folk med salgsansvar i vidt forskellige virksomheder og brancher. Vi håber, at denne nye viden kan inspirere dig til at tage et grundigt kig på, hvorvidt din salgsstrategi er optimeret til at kunne nå dine langsigtede salgsmål.
Vi ligger dog også inde med meget mere viden om netop dette emne samt mange andre relaterede emner. Vores Salgsmentor, Henrik, specialiserer sig i at lære sælgere på tværs af hele Danmark om, hvordan de får mere værdi ud af deres salgsindsats og bliver bedre til at lukke salget. Skulle det have interesse for dig selv, eller ønsker du at hjælpe dine medarbejdere med at blive bedre sælgere, laver vi gerne et skræddersyet forløb til jer. Hvis du er interesseret i at lære mere om salg med det samme, kan du få endnu mere viden om salg fra vores andre artikler.
