Salgspsykologi er et felt, der omfatter mange forskellige discipliner og trækker på viden fra et væld af andre fagområder. Men hvorfor er det i det hele taget noget, som du skal bryde dig om? Det skal du fordi viden herom kan hjælpe dig med at forbedre samtlige af dine salgsaktiviteter. For hvis du ved, hvem du sidder overfor, så kan du i langt højere grad forudse deres reaktionsmønstre og tilpasse dine egne budskaber hertil.
Der er flere metoder og værktøjer, som man kan bruge til at øge sin forståelse for salgspsykologi, samt hvordan det kan anvendes i praktiske øjemed. I denne artikel præsenterer og diskuterer vi nogle af vores foretrukne værktøjer og metoder.
Hvordan arbejder vi med salgspsykologi?
Hos Kundeakademiet og Excito er salgspsykologi integreret som en fast bestanddel i vores daglige aktiviteter. Vi har gennem mange år tilegnet os viden på området ved at læse om det, tage på kurser og snakke med andre mennesker, som har megen viden herom eller endda har forsket i specifikke discipliner.
Ét værktøj, som vi har haft særlig stor succes med, er personprofiler. Naturligvis laver vi ikke på forhånd en personlighedstest af mulige kunder, inden vi afholder et møde med dem. Men i arbejdet med personprofiler får man en solid forståelse for forskellige ’arketyper’ af personligheder, samt hvordan man med bestemte ’tells’ kan spore sig ind på, omtrent hvoromkring den person, man sidder overfor, ligger. Ud fra en sådan vurdering kan man bestemt ikke vide alt om den person, som man holder møde med. Men man kan ofte identificere elementer i modpartens personlighed, såsom hvad der motiverer dem, hvad deres målsætninger er, og måske endda hvilke værdier, der definerer dem.
Med denne viden i baghovedet kan man målrette sin egen kommunikation til at italesætte deres forventninger, mål og behov. På den måde kan man få dem til at føle sig hørt og forstået, hvilket ofte fører til, at de sænker paraderne og bliver mere modtagelige overfor dine løsninger, hvis de oprigtigt føler, at du har forstået deres behov og kan imødekomme disse.
Hvis man vil vide endnu mere om basale menneskelige instinkter og motivationer for at udvide sin forståelse, kan man også vælge at dykke dybere ned i hjernens forskellige centre og funktioner. Vi har undersøgt netop dette emne i relation til salg i vores tidligere blogindlæg, forstå dine kunders hjerner & beslutningsproces.
Hvordan kan du anvende salgspsykologi i praksis?
Udover at udvide din grundforståelse af salgspsykologi og menneskelig adfærd ved at læse artikler fra fagpersoner, prøve nye værktøjer eller fordybe dig i bøger, kan du også teste diverse metoder i praksis. Et godt sted at starte kan være at granske de kommunikative praksisser, som man bruger, når man har en dialog med en potentiel kunde.
Noget så lavpraktisk som at overveje sit ordvalg og sine formuleringer kan skabe ganske overraskende resultater. Særligt for en mødebooker kan indvendingsbehandling være et effektivt værktøj til at vende de mulige kunders sindsstemning fra afvisende og negativ til nysgerrig og overvejende positiv. Men hvis du bruger den samme teknik og taktik til samtlige personer, uanset hvilke signaler de har givet dig, vil du sjældent opnå særlig stor succes. Dine resultater vil være begrænsede og utilregnelige. Hvis du derimod bruger en struktureret og velovervejet tilgang, vil du opleve en støt stigning i din succes over tid, i takt med at du bliver bedre og bedre.
Netop sådan en struktureret tilgang til indvendingsbehandling ved brug af LAER-modellen har vi skrevet en hel artikel om, hvor du får en konkret tilgang at kunne afprøve i dit daglige virke. Du kan benytte lignende tips til dit script eller salgspitch, hvor du eksempelvis kan lave flere forskellige versioner eller lave plads til fleksibilitet, så du løbende kan forme dine tænkte budskaber, så de tilpasses den kunde, som du har i røret.
Dette er blot et udpluk af de værktøjer og metoder, som vi bruger til at arbejde med praktisk salgspsykologi i vores daglige virke. Hos Kundeakademiet skræddersyer vores salgscoach, Henrik, forløb til virksomheders salgsafdelinger, hvor vi arbejder konkret med bl.a. salgspsykologi i konteksten af jeres primære målgrupper, produkter og ydelser.
